Quando a proposta de compra não atinge as expectativas do fundador da escola

Fundadores de escolas costumam dedicar uma parte significativa da vida ao desenvolvimento do seu negócio. É comum que tenham participado de cada detalhe: da construção da proposta pedagógica ao relacionamento com famílias e colaboradores. Esse envolvimento profundo cria um apego saudável, resultado de anos de esforço, renúncias e conquistas. Por isso, quando chega o momento de vender, a expectativa de valor tende a ser naturalmente elevada.

A visão do fundador: valor financeiro e valor emocional

A escola é mais que um patrimônio. Representa legado, reputação e impacto social. É compreensível que o fundador enxergue valor não apenas nos números, mas também na história que ele ajudou a construir. E essa percepção muitas vezes o leva a esperar uma proposta compatível com todo esse significado.

A visão do comprador: retorno sobre o investimento

Na outra ponta da mesa estão grupos educacionais e investidores que avaliam a transação sob uma ótica pragmática: retorno futuro. Esses compradores precisam justificar o investimento aos seus fundos, conselhos e sócios. Por isso, analisam fatores como:

• Rentabilidade atual e projetada

• Crescimento de matrículas

• Necessidade de investimentos futuros

• Riscos regulatórios e concorrenciais

A lógica deles é direta: pagar hoje por resultados que ainda precisam se concretizar exige cautela e disciplina financeira.

A primeira proposta nunca é o ponto final

Em fusões e aquisições — especialmente no setor educacional — o valor da primeira oferta quase nunca corresponde ao valor final. O comprador começa mais baixo para testar espaço de negociação, enquanto o vendedor argumenta para aproximar o preço da sua expectativa.

É do jogo: ✅ a proposta inicial é apenas o começo do diálogo.

Conforme a negociação avança e as informações se tornam mais claras, o valor tende a se ajustar.

Para além do preço: muitas variáveis podem destravar o acordo

Se o fundador considera a primeira proposta insatisfatória, é importante lembrar que há diversos mecanismos de negociação que podem melhorar o resultado final, como:

• Prazo e forma de pagamento

• Valor e condições do aluguel do imóvel, quando o imóvel é próprio.

• Cláusulas de Earnout atreladas ao desempenho futuro

• Período de transição com participação do fundador

• Compromisso de investimentos futuros na escola

A combinação dessas variáveis pode transformar uma proposta inicialmente vista como ruim em uma solução favorável para ambos.

Conclusão

Quando a oferta inicial não atende às expectativas, isso não significa que a negociação esteja perdida. O comprador busca segurança e retorno; O vendedor busca, além de segurança patrimonial,fiscal e trabalhista, reconhecimento pelo legado que construiu. Com ajustes inteligentes em prazo, condições e mecanismos financeiros, geralmente é possível chegar a um acordo que acomode os interesses de ambos.