6 ações rápidas para aumentar o valor de venda da escola

Sergio Andrade

27 de ago.

8 min de leitura

Atualizado: 7 de set.

Vender uma escola é uma decisão que exige planejamento. Para os proprietários que pretendem colocar o negócio à venda nos próximos meses ou anos, algumas medidas relativamente simples podem melhorar a percepção do comprador, aumentar a rentabilidade da operação e, consequentemente, contribuir para uma maior valorização da escola no processo de venda. Um ponto é especialmente importante: o faturamento é um dos principais fatores considerados pelos grupos educacionais na avaliação de uma escola alvo. Mas faturamento, sozinho, não conta toda a história.

O comprador também analisa a qualidade dessa receita, a rentabilidade, os custos operacionais, o nível de endividamento, o contrato de locação, a estrutura administrativa e o potencial de crescimento.

Por isso, uma escola que pretende ser vendida não deve esperar a chegada de um potencial comprador para começar a organizar a operação.

Pequenas mudanças realizadas com antecedência podem produzir efeitos relevantes no valuation e, principalmente, reduzir os argumentos que um comprador teria para negociar o preço para baixo.

A seguir, apresentamos seis ações que podem ser implementadas relativamente rápido e que podem contribuir para aumentar o valor de venda de uma escola particular.

Neste artigo:

Arrume a casa no setor financeiro

Otimize empréstimos e dívidas tributárias

Renegocie o aluguel do prédio

Junte turmas semelhantes para aumentar o número de alunos por sala

Enxugue os custos administrativos

Aumente a receita com novos serviços

1. Arrume a casa no setor financeiro

Uma das primeiras providências para quem pensa em vender uma escola é organizar as informações financeiras.

Parece básico, mas ainda é comum encontrar escolas com demonstrações financeiras pouco estruturadas, despesas pessoais dos sócios misturadas às despesas da empresa, ausência de projeções confiáveis ou diferenças significativas entre os números apresentados pela contabilidade e aqueles utilizados pela administração.

Para um comprador profissional, isso representa um problema.

Durante um processo de aquisição, o investidor precisa entender quanto a escola fatura, quanto gera de caixa, quais são seus custos, qual é a margem operacional e qual poderá ser o desempenho futuro do negócio.

DREs bem organizadas e projeções financeiras consistentes aumentam a credibilidade da empresa diante do comprador.

Mais do que apresentar números positivos, o proprietário precisa conseguir explicar os números.

Por que a receita cresceu? Por que determinada despesa aumentou? Qual é o número de alunos necessário para atingir o ponto de equilíbrio? Qual será o faturamento esperado para os próximos anos? Quais investimentos serão necessários?

Quanto maior a confiança do comprador nos números apresentados, menor tende a ser a percepção de risco. E risco tem preço.

Uma escola com informações financeiras confiáveis pode transmitir maior segurança ao investidor e, em determinadas situações, aumentar sua disposição a pagar pelo negócio.

O que fazer rapidamente?

Organizar DREs dos últimos anos;
Separar despesas pessoais das despesas da escola;
Criar uma DRE gerencial além da contabilidade oficial;
Elaborar projeções de faturamento e despesas;
Demonstrar a evolução do número de alunos;
Identificar receitas recorrentes e extraordinárias;
Preparar indicadores como faturamento por aluno e margem operacional.

O objetivo é simples: quando o comprador fizer perguntas, a escola deve ter respostas baseadas em números.

2. Otimize empréstimos e dívidas tributárias

Endividamento não necessariamente inviabiliza a venda de uma escola, mas uma estrutura de dívida ruim pode reduzir o valor que o comprador estará disposto a pagar.

Antes de iniciar um processo de venda, vale analisar cuidadosamente os empréstimos bancários, financiamentos, parcelamentos tributários e demais obrigações financeiras.

O primeiro passo é entender quanto a escola efetivamente paga em juros e encargos.

Em alguns casos, uma renegociação pode reduzir o custo financeiro da dívida. Em outros, pode ser possível alongar o prazo ou substituir uma dívida cara por outra com condições melhores.

O mesmo raciocínio vale para débitos tributários.

Uma escola pode ter um faturamento elevado e, ainda assim, destruir parte relevante do seu resultado com juros e encargos financeiros.

Além disso, compradores profissionais normalmente fazem uma análise detalhada das contingências e obrigações existentes antes de concluir uma aquisição.

Portanto, quanto mais organizada estiver a situação financeira e tributária, melhor.

O que fazer rapidamente?

Levantar todas as dívidas bancárias;
Identificar a taxa de juros de cada operação;
Avaliar possibilidades de renegociação;
Revisar parcelamentos tributários;
Verificar multas e juros incidentes;
Avaliar a possibilidade de quitar ou reduzir dívidas mais caras;
Organizar a documentação das obrigações existentes.

O objetivo não é simplesmente reduzir o saldo devedor. É melhorar a estrutura financeira da escola e reduzir o custo que o comprador terá de carregar após a aquisição.

3. Renegocie o aluguel do prédio

O aluguel é, depois da folha de pagamento, a despesa que mais merece atenção em uma escola que pretende ser vendida.

Em muitos casos, o custo de ocupação do imóvel representa aproximadamente 5% a 10% do faturamento da escola, embora esse percentual varie bastante de acordo com a localização, o imóvel e o modelo de operação.

E existe uma particularidade importante nas transações de escolas: em geral, o comprador não está adquirindo o imóvel. Ele está adquirindo a operação e assumindo ou negociando um contrato de locação.

Isso faz com que o valor do aluguel tenha impacto direto na atratividade do negócio.

Imagine duas escolas semelhantes, ambas com faturamento de R$ 6 milhões por ano. Uma paga R$ 600 mil de aluguel anual. A outra paga R$ 360 mil.

A segunda escola terá, em princípio, uma estrutura de custos muito mais favorável. Essa diferença de R$ 240 mil por ano pode ter um impacto significativo na geração de resultado e, consequentemente, na percepção de valor do comprador.

Por isso, um aluguel mais baixo pode aumentar o valor econômico da escola.

Existe ainda outro ponto: o prazo do contrato. Um comprador tende a se sentir mais confortável quando encontra um contrato de locação de longo prazo, com condições claras de reajuste e segurança quanto à permanência da escola no imóvel.

O que pode ser negociado?

Valor mensal do aluguel;
Prazo do contrato;
Índice de reajuste;
Período de carência;
Responsabilidades por manutenção;
Condições para renovação;
Garantias exigidas pelo proprietário.

Se o imóvel pertence aos próprios sócios da escola, a análise merece ainda mais atenção. Nesse caso, pode ser interessante estruturar uma relação de locação que seja sustentável para a operação e, ao mesmo tempo, preserve o valor do patrimônio imobiliário dos proprietários.

4. Junte turmas semelhantes para aumentar o número de alunos por sala

Poucas despesas são tão sensíveis em uma escola quanto o custo de pessoal. E existe uma razão para isso.

Os grupos educacionais que compram escolas normalmente possuem estruturas tributárias diferentes das escolas que estão no Simples Nacional. Em operações estruturadas no Lucro Real, a carga sobre a folha pode ser significativamente maior.

Por isso, uma escola que parece eficiente olhando apenas sua DRE atual pode apresentar uma estrutura de custos menos atraente quando incorporada à estrutura de um grande grupo.

Esse é um dos motivos pelos quais o custo de pessoal costuma ser analisado com bastante atenção em processos de aquisição.

Uma ação relativamente rápida para melhorar essa estrutura é avaliar a possibilidade de juntar turmas com baixa quantidade de alunos, sempre respeitando os limites pedagógicos, legais e de qualidade da instituição.

Por exemplo: uma escola possui duas turmas de determinada série com 12 alunos cada. Em vez de manter duas estruturas completas, pode ser possível reorganizar as turmas para trabalhar com uma quantidade maior de alunos por sala.

O efeito econômico pode ser relevante. O custo de um professor não necessariamente aumenta na mesma proporção que o número de alunos atendidos. Assim, aumentar a quantidade de alunos por turma pode reduzir o custo de pessoal por aluno e melhorar a margem operacional da escola.

Naturalmente, essa decisão não deve ser tomada apenas com base financeira. Turmas excessivamente grandes podem prejudicar a experiência pedagógica e, no longo prazo, reduzir a satisfação das famílias.

A questão é encontrar o ponto de equilíbrio entre qualidade acadêmica, experiência do aluno e eficiência operacional.

5. Enxugue os custos administrativos

A segunda grande frente relacionada à folha está na estrutura administrativa.

Uma escola pode ter uma equipe maior do que a necessária para seu tamanho, especialmente quando determinadas funções foram sendo incorporadas ao longo dos anos sem uma revisão periódica da estrutura.

Em um processo de aquisição, isso chama a atenção do comprador. Mas existe uma peculiaridade importante.

Os grupos compradores geralmente não demitem funcionários imediatamente após a aquisição. Isso pode ocorrer por diferentes razões.

A integração da escola exige tempo. A administração precisa entender os processos existentes, transferir sistemas, conhecer a equipe e preservar a continuidade da operação.

Além disso, demissões em massa logo após uma aquisição podem gerar insegurança entre professores, funcionários e famílias.

Por isso, uma estrutura administrativa excessivamente pesada pode representar um problema para o comprador. Quanto mais enxuta e eficiente for a estrutura antes da venda, menor será o esforço necessário para melhorar a rentabilidade depois da aquisição.

Onde procurar eficiência?

Algumas áreas que merecem revisão são:

Administrativo;
Financeiro;
Recursos humanos;
Secretaria;
Recepção;
Tecnologia;
Marketing;
Compras;
Serviços terceirizados.

A pergunta não deve ser simplesmente "quem podemos demitir?". Uma análise mais adequada seria: "quais funções são realmente necessárias para operar a escola com qualidade?"

Essa diferença é importante. O objetivo de uma preparação para venda não é reduzir a escola ao mínimo possível, mas construir uma operação eficiente, organizada e sustentável.

Quanto maior for o lucro operacional gerado pelo mesmo faturamento, maior tende a ser o interesse dos investidores.

6. Aumente a receita com novos serviços

As escolas particulares passaram, nos últimos anos, a oferecer uma quantidade cada vez maior de serviços complementares. Entre os exemplos estão:

Programas de bilinguismo;
Laboratórios maker;
Programas socioemocionais;
Robótica;
Programação;
Tecnologia educacional;
Atividades extracurriculares;
Programas de contraturno.

Esses serviços podem cumprir duas funções simultaneamente.

A primeira é aumentar a atratividade comercial da escola. Uma proposta pedagógica mais completa pode ser utilizada como argumento de marketing para conquistar novas famílias.

A segunda é aumentar o faturamento por aluno. Com um programa adicional, a escola pode incorporar uma nova fonte de receita e trabalhar com uma margem sobre o serviço, ou pode oferecer o serviço sem custo adicional às famílias e aumentar o valor percebido — o que pode viabilizar reajustes na mensalidade do colégio.

Essa combinação é especialmente interessante para quem pretende vender a escola. Como vimos no início deste artigo, o faturamento é um dos principais componentes considerados pelos grupos compradores.

Portanto, aumentar a receita sem aumentar proporcionalmente os custos fixos pode melhorar tanto o resultado operacional quanto a percepção de crescimento do negócio.

O objetivo não é apenas vender a escola. É prepará-la para ser comprada.

Uma escola não precisa esperar receber uma proposta de aquisição para começar a melhorar seu negócio.

Na realidade, as melhores oportunidades de valorização costumam estar justamente nas melhorias que podem ser implementadas antes de o comprador aparecer.

Organizar o financeiro, reduzir o custo das dívidas, renegociar o aluguel (mais barato), melhorar a ocupação das turmas, enxugar a estrutura administrativa e criar novas fontes de receita são medidas que podem produzir efeitos no resultado da escola mesmo que a venda não aconteça imediatamente.

E esse é o melhor cenário: o proprietário melhora a empresa hoje e, caso decida vender amanhã, apresenta ao mercado uma operação mais eficiente, mais previsível e mais lucrativa.

Em processos de compra e venda de escolas, o comprador não está interessado apenas no que a escola é hoje. Ele também olha para o que ela pode se tornar.

Por isso, quanto mais clara for a capacidade de crescimento e geração de resultados da escola, maior tende a ser sua atratividade para grupos educacionais e investidores.

Conclusão

Aumentar o valor de venda de uma escola não depende apenas de aumentar o número de alunos. Existem ações que podem ser implementadas em poucos meses e que melhoram a qualidade econômica da operação.

As seis ações descritas nesse texto são:

Organizar o setor financeiro e apresentar DREs e projeções consistentes;
Otimizar empréstimos e dívidas tributárias;
Renegociar o aluguel do imóvel;
Aumentar a eficiência das turmas e do custo por aluno;
Enxugar os custos administrativos;
Criar novas fontes de receita por meio de serviços educacionais complementares.

O ponto central é que faturamento e rentabilidade caminham juntos na formação do valor de uma escola. Uma escola que fatura mais, possui custos controlados, apresenta números confiáveis e demonstra potencial de crescimento tende a despertar mais interesse entre os compradores.

E, em um processo competitivo, quanto maior o interesse dos compradores, maior a possibilidade de o proprietário obter melhores condições na venda.

Para quem pensa em vender uma escola nos próximos anos, a preparação começa muito antes da assinatura do contrato.

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